Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, việc hiểu rõ kênh GT và MT đang trở thành bắt buộc đối với chủ doanh nghiệp và các chủ shop muốn mở rộng quy mô bán hàng. Lựa chọn đúng kênh phân phối sẽ quyết định tốc độ tăng trưởng, chi phí vận hành và mức độ bao phủ thị trường.
1. Kênh GT và MT là gì? Phân biệt kênh GT và MT
Kênh GT và MT là gì? Đây là câu hỏi có lượng tìm kiếm lớn vì các chủ shop, chủ doanh nghiệp đều muốn chọn mô hình bán hàng phù hợp để mở rộng. Để chọn đúng kênh, chủ doanh nghiệp cần hiểu rõ sự khác biệt cốt lõi.
1.1 Kênh GT (General Trade) là gì?
Kênh GT là kênh thương mại truyền thống — nơi hàng hóa được phân phối thông qua: Tạp hóa, Chợ, Đại lý, Nhà phân phối (NPP), Shop nhỏ lẻ.
Đặc điểm dễ nhận biết:
- Mô hình nhỏ, phân mảnh.
- Quyết định nhập hàng nhanh.
- Quan hệ cá nhân đóng vai trò lớn.
- Chi phí đầu tư ban đầu thấp.
Ưu điểm của kênh GT:
- Bao phủ thị trường rộng, lan nhanh.
- Dễ tiếp cận khách hàng ở khu dân cư.
- Dựa vào mối quan hệ để tăng điểm bán.
- Chi phí đội sales thấp hơn.
Nhược điểm của kênh GT:
- Quản lý khó do hệ thống phân tán.
- Dễ bị cạnh tranh giá rẻ.
- Sóng thị trường thay đổi nhanh.
1.2 Kênh MT (Modern Trade) là gì?
Kênh MT (Modern Trade) là kênh thương mại hiện đại bao gồm: Siêu thị (Coopmart, Winmart…), Chuỗi cửa hàng tiện lợi (Circle K, B’s Mart…), Siêu thị mini, Hypermarket.
Đặc điểm nổi bật:
- Quy trình làm việc chuẩn hóa.
- Yêu cầu chứng từ – tiêu chuẩn sản phẩm khắt khe.
- Số lượng điểm bán ít hơn nhưng doanh số mỗi điểm cao.
Ưu điểm của kênh MT:
- Hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp.
- Doanh số trung bình/điểm bán cao.
- Quy trình rõ ràng, dễ kiểm soát.
Nhược điểm của kênh MT:
- Điều kiện nhập hàng khắt khe.
- Chi phí chiết khấu – duy trì kệ cao.
- Quyết định nhập hàng của siêu thị chậm.
Để chọn đúng kênh, chủ doanh nghiệp cần hiểu rõ sự khác biệt cốt lõi.
| | Kênh MT |
| Nhỏ lẻ, phân tán | Chuỗi quy mô lớn |
| Nhanh, linh hoạt | Bài bản, nhiều giấy tờ |
| Bao phủ thị trường | Rộng, thâm nhập sâu | Tập trung khu vực trung tâm |
| Chi phí vận hành | Thấp | Cao |
| Trung bình | Mạnh |
| Chính sách giá | Linh hoạt | Kiểm soát chặt |
| | DN muốn tăng uy tín, mở rộng mạnh |
2. Doanh nghiệp nên chọn kênh GT hay MT?
Quá trình chọn kênh phụ thuộc vào ngân sách, giai đoạn phát triển, chiến lược thương hiệu.
Doanh nghiệp nên tập trung GT nếu:
- Doanh nghiệp muốn tăng tốc nhanh, chi phí thấp.
- Sản phẩm có biên lợi nhuận vừa phải.
- Cần bao phủ thị trường rộng.
- Muốn xây tệp “shop – chợ – tạp hóa” trung thành.
Trong khi đó kênh MT phù hợp khi:
- Doanh nghiệp có ngân sách marketing ổn.
- Muốn đẩy mạnh nhận diện thương hiệu.
- Sản phẩm có chứng từ rõ ràng, quy chuẩn cao.
- Mục tiêu là đứng trên kệ siêu thị để tăng uy tín.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp lớn hiện nay đều đi theo mô hình đa kênh (GT + MT) để đạt được sự bao phủ rộng (GT), tăng uy tín thương hiệu (MT) và tối ưu doanh số tổng.
3. Quy trình xây dựng kênh GT và kênh MT hiệu quả
Nguyên tắc xây mô hình phân phối 2 kênh không bị xung đột:
- Quy định rõ giá giữa GT và MT
- Không để hàng MT chảy về GT (phá giá)
- Chia vùng bán hàng rõ ràng
- Tách đội sales theo kênh
- Chính sách chiết khấu khác nhau cho hai kênh
Quy trình xây dựng kênh GT hiệu quả cho chủ shop
- Bước 1 – Lập bản đồ điểm bán: Doanh nghiệp cần xác định khu vực trọng tâm bán hàng, liệt kê tạp hóa, chợ, đại lý và phân tầng theo A – B – C.
- Bước 2 – Tuyển và huấn luyện đội sales: Kỹ năng trưng bày, kỹ năng mở điểm bán, xử lý từ chối khi giới thiệu sản phẩm
- Bước 3 – Chính sách chiết khấu hấp dẫn: Theo sản lượng, theo trưng bày, theo doanh số tháng/quý
- Bước 4 – Chăm sóc và duy trì điểm bán: Viếng thăm định kỳ, hỗ trợ POSM, khuyến mãi đều
Quy trình phát triển kênh MT cho doanh nghiệp muốn vào siêu thị
- Bước 1 – Chuẩn bị hồ sơ sản phẩm: Doanh nghiệp công bố chất lượng, hóa đơn – chứng từ, test chất lượng theo yêu cầu từng hệ thống.
- Bước 2 – Làm việc với buyer: Chuẩn bị profile doanh nghiệp nêu các lợi thế cạnh tranh, chính sách giá và chương trình hỗ trợ trưng bày.
- Bước 3 – Quản lý hàng hóa trên kệ: Theo dõi sell-in & sell-out, tối ưu vị trí trưng bày, chạy sampling, promotion
Kết luận: Doanh nghiệp muốn tăng trưởng cần hiểu kênh GT và MT. Kênh GT và MT không chỉ là hai kênh bán hàng mà là nền tảng chiến lược giúp doanh nghiệp mở rộng và vận hành hiệu quả.
Việc hiểu đúng bản chất, ưu – nhược điểm và cách kết hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí, tăng độ bao phủ, nâng tầm thương hiệu và phát triển bền vững.
Tiếng
Việt
English
中文