Bài viết này dành riêng cho CEO, Giám đốc kinh doanh và các cấp quản lý muốn đưa sản phẩm của mình vào các Bệnh viện và cơ sở y tế. Chúng tôi sẽ phân tích chuyên sâu về kênh ETC là gì – quy trình hoạt động, thách thức, và đặc biệt là những chiến lược đột phá giúp bạn vượt qua rào cản đấu thầu và xây dựng được uy tín vững chắc trong ngành.
1. Kênh ETC Là Gì? Định Nghĩa Chuẩn Xác Về “Con Đường Vàng” Của Dược Phẩm
Để bắt đầu hành trình chinh phục thị trường Bệnh viện, trước hết bạn cần nắm rõ bản chất của kênh ETC. Hiểu đúng định nghĩa là bước đầu tiên để xây dựng chiến lược phù hợp.
Kênh ETC (viết tắt của Ethical/Prescription), còn được gọi là kênh bán hàng theo đơn (Kê đơn). Đây là con đường phân phối sản phẩm được bán thông qua sự kê đơn của các Bác sĩ, Y sĩ, và được phân phối chủ yếu qua hệ thống Bệnh viện, phòng khám.
2. Tại Sao Kênh ETC Lại Là Mục Tiêu Chiến Lược Của Doanh Nghiệp Lớn?
Mặc dù quy trình phức tạp và dài hơi, kênh ETC vẫn là sân chơi chính của các tập đoàn dược phẩm hàng đầu thế giới. Lý do nằm ở các lợi ích mang tính chiến lược sau:
- Tính Ổn định và Quy mô Lớn: Khi sản phẩm được đưa vào phác đồ điều trị của Bệnh viện, doanh số sẽ được duy trì ổn định trong thời gian dài (thường là thời gian của hợp đồng đấu thầu). Một Bệnh viện tuyến tỉnh có thể tạo ra doanh thu bằng hàng trăm nhà thuốc lẻ gộp lại.
- Giá trị Thương hiệu Đỉnh cao: Việc sản phẩm được Bác sĩ đầu ngành tin dùng và kê đơn là bằng chứng rõ ràng nhất về chất lượng và độ tin cậy. Uy tín từ kênh ETC sẽ tạo hiệu ứng lan tỏa ngược lại ra thị trường bán lẻ (kênh OTC).
- Được Bảo hiểm Y tế Chi trả: Nhiều mặt hàng trong kênh ETC được nằm trong danh mục thanh toán của Bảo hiểm Y tế, giảm gánh nặng chi phí cho bệnh nhân, tăng cơ hội tiêu thụ.
Tuy nhiên, để bước chân vào thị trường đầy tiềm năng này, bạn cần phải hiểu rõ "luật chơi" cốt lõi: Quy trình đấu thầu. Đây là thách thức lớn nhất mà mọi doanh nghiệp Dược phẩm đều phải vượt qua.
3. Quy Trình Đấu Thầu Thuốc Vào Bệnh Viện
Quy trình đấu thầu thuốc thường tuân thủ các quy định nghiêm ngặt của Bộ Y tế và Luật Đấu thầu. Doanh nghiệp cần chuẩn bị kỹ lưỡng về hồ sơ, pháp lý và giá cả.
Giai đoạn 1: Chuẩn bị Hồ sơ và Pháp lý: Đảm bảo sản phẩm có đầy đủ giấy phép lưu hành, đạt tiêu chuẩn GMP (Thực hành Sản xuất Tốt). Chứng minh nguồn gốc xuất xứ (CO, CQ), đặc biệt là các báo cáo nghiên cứu lâm sàng (Clinical Trials) để tạo lợi thế cạnh tranh về chất lượng.
Giai đoạn 2: Tham gia Thầu và Xác định Giá: Giá trúng thầu là yếu tố quyết định. Bạn phải tính toán giá cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận và chất lượng. Nghiên cứu kỹ lưỡng giá thầu trúng của đối thủ trong các năm trước để đưa ra mức giá hợp lý nhất.
Giai đoạn 3: Quyết định trúng thầu và Thực hiện Hợp đồng: Sau khi trúng thầu, doanh nghiệp phải đảm bảo cung ứng thuốc đúng số lượng, chất lượng và thời hạn ghi trong hợp đồng.
4. Thách Thức Lớn Nhất Trong Kênh ETC Và Giải Pháp Xử Lý
Mặc dù mang lại doanh thu lớn, kênh ETC dược luôn đi kèm với những rào cản mang tính hệ thống và thủ tục hành chính phức tạp. Chủ doanh nghiệp cần nhận diện sớm để có giải pháp phòng ngừa.
Thời gian Quay vòng Vốn Chậm: Đây là rào cản lớn nhất, đặc biệt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Quy trình thanh toán tại Bệnh viện có thể kéo dài từ 3 đến 6 tháng sau khi giao hàng.
=> Giải pháp: Xây dựng một dòng tiền dự trữ (Cash Flow Buffer) đủ lớn để duy trì hoạt động trong thời gian chờ thanh toán. Đàm phán các điều khoản thanh toán linh hoạt hơn ngay từ giai đoạn ký kết hợp đồng, hoặc sử dụng các dịch vụ tài trợ chuỗi cung ứng (Supply Chain Finance).
Sự Phụ thuộc vào Phác đồ Điều trị: Sản phẩm của bạn chỉ được kê đơn khi nằm trong phác đồ điều trị đã được phê duyệt của Bệnh viện hoặc Bộ Y tế. Phác đồ này không dễ thay đổi.
=> Giải pháp căn cứ: Tập trung vào việc cung cấp các nghiên cứu dược lý và dữ liệu lâm sàng mới nhất. Tổ chức các hội thảo chuyên đề, mời các Bác sĩ đầu ngành tham gia để chính họ là người đề xuất thay đổi hoặc bổ sung sản phẩm vào phác đồ.
Cạnh tranh Chất lượng và Giá: Trong các đợt đấu thầu, sự cạnh tranh về giá và chất lượng sản phẩm giữa các công ty trong và ngoài nước cực kỳ gay gắt.
=> Giải pháp: Đừng chỉ cạnh tranh về giá. Tập trung vào giá trị gia tăng (Value Proposition). Điều này bao gồm chất lượng dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ đào tạo cho nhân viên y tế, hoặc cung cấp các thiết bị đi kèm (nếu có).
5. Tương Lai Của Kênh ETC: Chuyển Đổi Số và Big Data
Sự phát triển của công nghệ đang thay đổi cách thức hoạt động của kênh ETC một cách chóng mặt. Chủ doanh nghiệp cần phải nhanh chóng nắm bắt xu hướng để không bị bỏ lại phía sau.
- Webinar: Các buổi Webinar chuyên đề (hội thảo trực tuyến) giúp Bác sĩ cập nhật kiến thức ngay tại phòng khám, tiết kiệm thời gian và tăng hiệu quả truyền tải thông tin.
- Ứng dụng Big Data và AI: Sử dụng dữ liệu lớn để phân tích mô hình kê đơn của Bác sĩ (Prescribing Patterns) và dự đoán nhu cầu thị trường. Điều này giúp TDV tối ưu hóa lộ trình làm việc, tập trung vào các Bác sĩ tiềm năng nhất và đưa ra các tài liệu khoa học đúng trọng tâm. Sự thông minh của dữ liệu sẽ là lợi thế cạnh tranh mới của kênh ETC dược.
Bài viết đã phân tích chi tiết kênh ETC là gì. Hãy bắt đầu nghiên cứu và triển khai chiến lược kênh ETC dược hôm nay để chinh phục thị trường Bệnh viện uy tín nhất!
Tiếng
Việt
English
中文